Creazione di un piano di vendita per fare sviluppo commerciale

Il mercato è in costante evoluzione e per questo motivo è importante per un’impresa creare un piano di vendita efficace per fare sviluppo commerciale.

Perchè dovrei creare un piano di vendita?

La creazione di un piano di vendita è fondamentale per tutte le aziende o attività commerciali, indifferentemente dalla grandezza.

I benefici sono vari: 

✅ capire i motivi del successo o dell’insuccesso di determinate azioni commerciali

✅ sapere se il nostro target preferisce un determinato tipo di comunicazione, prodotto o servizio

✅ avere l’opportunità di capire la scalabilità del nostro business

Ovviamente per ricevere bisogna anche dare:

➡️ investire tempo

➡️ investire risorse

➡️ investire denaro (affidarsi a degli specialisti può costare denaro, ma permette di risparmiare tempo e risorse, contando sull’esperienza di un esperto)

Ma come si fa il piano di vendite?

Si parte dalla creazione di un documento che definisca le azioni che l’azienda deve intraprendere per raggiungere i suoi obiettivi di vendita, tra cui la definizione di obiettivi specifici, la creazione di un piano di azione per raggiungerli e la misurazione dei risultati. 

Un piano di vendita ben strutturato può aiutare un’azienda a raggiungere i propri obiettivi commerciali, crescere ed espandersi. 

In questo articolo, esplorerai come creare un piano di vendita efficace per la tua attività imprenditoriale!

Definire gli obiettivi di vendita

Come in tutte le attività commerciali di un’impresa, l’analisi del mercato di riferimento è il punto cardine di partenza.

Una volta identificato e studiato il mercato di riferimento, il primo passo per creare un piano di vendita efficace è definire gli obiettivi di vendita dell’azienda. 

Come definiamo i nostri obiettivi di vendita?

Beh molto semplicemente devono essere obiettivi intelligenti…

Si, devono essere S.M.A.R.T.!

• SPECIFIC (specifico): specificare prodotto/servizio o elemento da migliorare e il periodo di tempo, ad esempio: “Ottenere 2 nuovi clienti per il servizio di consulenza finanziaria nella sede di Torino nel mese di Aprile” o “Aumentare il fatturato di Dicembre 2023 del 5% confronto Dicembre 2022”. 
• MEASURABLE (misurabile): quantifica sempre i tuoi obiettivi, questo li renderà misurabili e facili da monitorare. In fondo “Aumentare il fatturato” e “Arrivare a 100 mila euro di fatturato nel mese di Dicembre” hanno un impatto molto diverso come obiettivi.
• ACHIEVABLE (raggiungibile): puntare in alto è giusto, ma sono veramente pochi i business che vanno da 0 a 100 in un lampo. Il successo è una maratona, e gli obiettivi che ci poniamo devono essere raggiungibili, questo per darci l’opportunità di avere un feedback positivo di ciò che facciamo e tenere alto il morale per proseguire.
• RELEVANT (rilevante): sembra scontato, ma un obiettivo deve essere rilevante. E per renderlo tale è necessario creare una determinata importanza intorno ad esso. Chiediamoci perché vogliamo raggiungere il nostro obiettivo e segnamoci il motivo dove possa essere ben in vista per darci la motivazione giusta a proseguire.
• TIME-BASED (basato sul tempo): datti delle scadenze per i tuoi obiettivi. Crea un programma basato sul tempo e cerca di attenerti ad esso. Diventa fondamentale essere flessibili, il tempo che ci diamo è una guida, non legge. Se perseguiamo gli obiettivi con stress rischiamo di lavorare inutilmente.

Ricordiamoci che fuori dal nostro Business c’è un mondo, e questo influenza con fattori esterni anche i nostri obiettivi, sia positivamente che negativamente, tienilo in considerazione!

Identifica le tue risorse

Una volta definiti gli obiettivi di vendita, è fondamentale identificare le risorse dell’azienda per poter raggiungere i risultati che ti sei prefissato.

Perché è importante?

Prima di entrare in azione devi assolutamente sapere quali sono le risorse interne su cui puoi contare.

A disposizione avrai tutto ciò che fa parte della tua attività: personale, budget, tecnologie e strumenti di vendita. 

Identificare le risorse disponibili ti aiuterà a stabilire un piano di azione realistico e fattibile.

Infatti, avendo contezza delle risorse a disposizione, puoi capire su cosa puntare tenendo conto delle limitazioni e delle opportunità della tua attività.

Questo lavoro ti permetterà di cucire una strategia di vendita su misura ed efficace.

Nel prossimo paragrafo vedrai come fare.

Sviluppare una strategia di vendita

Prima di partire con questa fase è assolutamente indispensabile capire qual è il nostro target di riferimento e come poterlo raggiungere.

Se non sai come, guarda la nostra guida all’analisi di mercato.

Ci siamo, ora inizierai a costruire la tua strategia di vendita.

Ci sono 4 punti fondamentali per capire come inserirsi in un mercato correttamente, o lanciare un nuovo prodotto:

• posizionamento del prodotto: studia in che posizione il tuo prodotto si inserisce tra quelli dei tuoi competitors. Cerca di capire quale posto il tuo prodotto può occupare nelle menti dei tuoi possibili clienti.
• prezzo: è un punto delicato nel quale bisogna saper bilanciare bene il prezzo con la qualità del tuo prodotto. Giocare al ribasso non è sempre la strategia giusta. Studia i competitor e differenziati da loro.
• promozione: scegli la tua strategia di Marketing per arrivare al tuo pubblico. (Consulta il nostro articolo sulle strategie di Marketing)
• canale di distribuzione: dove sono i tuoi possibili clienti? Ti trovi nei posti o sulle piattaforme che frequentano abitualmente? Studiamo i loro comportamenti per farci trovare nel posto giusto al momento giusto.

Il giusto mix di queste variabili ti consentirà di sviluppare una strategia di vendita efficiente per raggiungere i potenziali clienti e convincerli ad acquistare il prodotto o il servizio della tua attività imprenditoriale.

La strategia è fondamentale, ma senza tradurre il pensiero in azioni non riusciremo a raggiungere i risultati, quindi andiamo a creare il tuo piano d’azione.

Creare un piano d’azione

Il piano d’azione è composto dalle attività da svolgere, i tempi di realizzazione e le risorse necessarie che abbiamo già individuato. 

Per delineare il tuo piano, dovrai prendere il tuo Obiettivo e scomporlo in dei risultati chiave che permettono il suo raggiungimento al 100%.

I risultati chiave possono essere a loro volta divisi in attività singole che garantiscono il suo raggiungimento.

Alle attività singole invece andranno assegnate le risorse di cui disponiamo.

Esempio:

Obiettivo:

“Ottenere 2 nuovi clienti per il servizio di consulenza finanziaria nella sede di Torino nel mese di Aprile”

Risultati chiave:

• ottenere 50 lead dalle campagne marketing sui social 
• ottenere 10 appuntamenti dalla campagna di cold calling

Attività singole per 30 lead dai social:

• Creazione e gestione delle sponsorizzate: Risorsa 1 + 500€ di Budget
• Chiamata dei lead: Risorsa 2
• Appuntamento con i Lead: Risorsa 3

Quindi è importante determinare le attività da eseguire e definire compiti specifici per ciascuna risorsa, allocare correttamente il Budget e definire delle tempistiche

È importante che il piano d’azione sia dettagliato e che preveda anche un sistema di monitoraggio e controllo per verificare l’avanzamento delle attività e apportare eventuali correzioni.

Ciò, ti aiuterà a capire i punti di forza e le criticità del piano, individuando eventuali modifiche da apportare.

Conclusione

La creazione di un piano di vendita efficace può essere cruciale per il successo o il fallimento di un’azienda. 

Ricorda che il piano di vendita è un documento dinamico che viene costantemente rivisto e aggiornato e l’impresa deve saper rispondere alle mutevoli esigenze del mercato per progredire.

Solo l’implementazione di un piano di vendita ben strutturato può portarti a raggiungere i tuoi obiettivi commerciali!